Multiples de valorisation par secteur : lire les références
Un multiple sectoriel donne un repère de marché, à condition de connaître son origine et son périmètre. Son application demande ensuite d’examiner le résultat de l’entreprise, la récurrence de ses revenus et ses risques. Cette grille explique comment lire les fourchettes publiées et préparer les ajustements propres à votre dossier.
La question du multiple arrive souvent en premier, et elle est légitime : le multiple est un langage commun du marché. Voici le référentiel d’Artis pour 21 secteurs, avec ses fourchettes, puis la manière de les lire et leurs limites.
Ce qu’un multiple mesure, et ce qu’il ne mesure pas
Un multiple d’EBITDA rapporte la valeur d’entreprise (VE) au résultat opérationnel avant amortissements. Un multiple à 5x signifie que le marché paie cinq années d’EBITDA pour l’outil économique, dette et trésorerie exclues.
Deux précisions qui évitent la plupart des erreurs de lecture. D’abord, le multiple s’applique à un EBITDA retraité, et non à celui des comptes publiés. Ensuite, il donne une valeur d’entreprise, pas la valeur de vos titres : il faut encore en déduire la dette financière nette, ce que détaille l’analyse De la valeur d’entreprise à la valeur des titres.
Le référentiel sectoriel
Ces fourchettes s’appliquent à des PME françaises réalisant de 1 à 50 M€ de chiffre d’affaires (CA). Elles sont construites à partir de transactions observées sur le marché des petites et moyennes entreprises, et non à partir des multiples de sociétés cotées, qui sont structurellement plus élevés.
| Secteur | Codes NAF | Bas | Médian | Haut | VE / CA |
|---|---|---|---|---|---|
| Bâtiment et travaux publics | 41, 42, 43 | 3,5x | 4,5x | 5,5x | 0,45x |
| Génie climatique et installation | 43.2 | 4,0x | 5,0x | 6,0x | 0,55x |
| Maintenance et services techniques | 33, 81 | 5,0x | 6,0x | 7,0x | 0,70x |
| Industrie manufacturière | 25 à 33 | 4,5x | 5,5x | 7,0x | 0,75x |
| Agroalimentaire | 10, 11 | 5,0x | 6,0x | 7,0x | 0,80x |
| Commerce de gros et négoce | 46 | 4,0x | 5,0x | 6,0x | 0,45x |
| Commerce de détail | 47 | 3,0x | 4,0x | 5,5x | 0,55x |
| Commerce en ligne | 47.91 | 3,0x | 4,5x | 6,0x | 0,80x |
| Transport et logistique | 49 à 53 | 4,0x | 5,0x | 6,0x | 0,60x |
| Conseil et audit | 70.2 | 4,0x | 5,5x | 7,0x | 1,00x |
| Expertise comptable | 69.2 | 5,0x | 6,5x | 8,0x | 1,20x |
| Communication et marketing | 73 | 4,0x | 5,5x | 7,0x | 1,20x |
| Ingénierie et bureaux d’études | 71 | 4,5x | 6,0x | 7,5x | 0,90x |
| Services informatiques et ESN | 62 | 5,0x | 7,0x | 9,0x | 0,90x |
| Édition de logiciels | 58.2 | 8,0x | 10,0x | 13,0x | 2,50x |
| Santé et services à la personne | 86 à 88 | 6,0x | 7,5x | 9,0x | 1,10x |
| Pharmacie d’officine | 47.73 | 6,0x | 7,5x | 9,0x | 1,20x |
| Hôtellerie | 55 | 5,0x | 6,5x | 8,5x | 1,80x |
| Restauration | 56 | 2,5x | 3,5x | 4,5x | 0,65x |
| Garage et réparation automobile | 45.2 | 3,0x | 4,0x | 4,5x | 0,50x |
| Services de proximité | 95, 96 | 2,5x | 3,5x | 4,5x | 0,60x |
Les colonnes Bas, Médian et Haut présentent des multiples d’EBITDA retraité. La colonne VE / CA présente un repère de chiffre d’affaires. Ce repère sert à vérifier la vraisemblance du résultat, pas à le produire.
Le secteur ne suffit pas à choisir un multiple
Entre restauration au bas de l’échelle et édition de logiciels au sommet, l’écart de multiple médian va de 3,5x à 10,0x, soit un facteur de 2,9. C’est considérable, et cela s’explique : récurrence des revenus, intensité capitalistique, barrières à l’entrée, cyclicité de la demande.
Le tableau ne montre pas un second écart : à l’intérieur d’un même secteur, l’écart entre le bas et le haut de fourchette représente couramment 40 à 60 % de valeur en plus. Deux entreprises du même métier, au même chiffre d’affaires, ne se paient pas le même prix. Les caractéristiques de l’entreprise expliquent aussi les écarts observés, et le dirigeant peut agir sur une partie d’entre elles.
Ce qui vous place en haut ou en bas de votre fourchette
| Élément examiné | Conséquence possible |
|---|---|
| La récurrence | Une part élevée de revenus sous contrat est souvent un facteur de prime. Un carnet ou des abonnements valent en général plus cher que des affaires ponctuelles. |
| La dépendance au dirigeant | Un facteur de décote fréquent. Si l’entreprise ne tourne pas six mois sans vous, l’acquéreur achète un risque en même temps qu’une affaire. L’analyse dédiée détaille comment elle s’apprécie. |
| La concentration client | Un client à plus de 20 % du chiffre d’affaires peut peser sur le multiple, et deux clients à 40 % peuvent le faire basculer en bas de fourchette. Une analyse entière y est consacrée. |
| La marge relative | La marge se compare aux références du secteur, en tenant compte du modèle de revenus, de la croissance et des risques du dossier. |
| La taille | Une entreprise à 3 millions d’euros de chiffre d’affaires se paie en général moins cher, toutes choses égales, qu’une entreprise à 30 millions. Le marché des acquéreurs est plus étroit. |
| La croissance démontrée | Démontrée dans les comptes, pas annoncée dans un plan. Un acquéreur paie les trajectoires prouvées. |
| La qualité du bilan | Un besoin en fonds de roulement maîtrisé et des immobilisations à jour limitent les investissements que l’acquéreur voudra déduire du prix. |
Les trois erreurs classiques
Appliquer le multiple à l’EBITDA publié.
C’est une erreur fréquente, et souvent coûteuse. Rémunération du dirigeant hors norme de marché, loyer versé à une SCI familiale, charges non récurrentes : la base doit être retraitée avant toute chose. Les retraitements à examiner sont détaillés un par un dans l’analyse dédiée. Sur une PME, ils peuvent déplacer la valeur davantage que le choix du multiple.
Confondre valeur d’entreprise et valeur des titres.
Un multiple donne une valeur d’entreprise. La valeur des titres, c’est cette valeur diminuée de la dette financière nette, comptée ligne à ligne. Le prix convenu et le montant perçu dépendent ensuite des conditions de l’opération. Sur une PME endettée, l’écart entre les deux peut atteindre 20 à 30 %.
Valoriser au multiple de chiffre d’affaires.
Le multiple de chiffre d’affaires ne dit rien de la rentabilité. Deux entreprises au même chiffre d’affaires, l’une à 5 % de marge et l’autre à 15 %, ne valent pas le même prix. Artis ne l’utilise que comme contrôle de vraisemblance en fin de calcul.
Un multiple ne suffit pas seul
Le multiple sectoriel est une méthode parmi quatre. Dans les rapports d’Artis, il peut être rapproché des flux de trésorerie actualisés, des multiples payés lors de transactions comparables et de l’actif net réévalué. Les méthodes pertinentes sont mises en œuvre puis rapprochées, selon ce que chacune capture et selon la solidité de ses données, et c’est leur écart qui constitue l’information : des méthodes qui convergent donnent une fourchette plus étroite, à apprécier au regard de leurs hypothèses communes. Des méthodes qui divergent signalent où se situe le sujet.
Ce qu’il faut retenir
- Le multiple de votre secteur donne un ordre de grandeur, pas une valeur.
- Le secteur ne suffit pas à choisir un multiple : les caractéristiques de l’entreprise expliquent aussi les écarts observés.
- Le multiple s’applique à un EBITDA retraité et produit une valeur d’entreprise, pas la valeur de vos titres.
- Récurrence, dépendance au dirigeant et concentration client peuvent expliquer une large part de la position de l’entreprise dans la fourchette.
Le calculateur
Obtenir un premier repère de valeur
Le calculateur applique à votre EBITDA les multiples de votre secteur et donne une fourchette indicative de valeur d’entreprise, avant toute analyse de vos comptes.
Sur votre entreprise
Vous souhaitez situer votre entreprise parmi les références de son secteur ?
Artis analyse les éléments qui peuvent justifier les écarts de valeur.
Questions fréquentes
Combien de fois l’EBITDA se vend une PME en France ?
Dans le référentiel présenté ici, entre 2,5 et 13 fois l’EBITDA retraité selon le secteur, avec une majorité d’activités entre 4 et 7 fois. Le secteur donne l’ordre de grandeur. La récurrence des revenus, la dépendance au dirigeant et la concentration client expliquent en grande partie la position dans la fourchette.
Le multiple s’applique-t-il à l’EBITDA de mon bilan ?
Non. Il s’applique à un EBITDA retraité : rémunération du dirigeant ramenée au marché, loyer de SCI normalisé, charges non récurrentes neutralisées. Sur une PME, ces retraitements peuvent déplacer la valeur davantage que le choix du multiple.
Un multiple de chiffre d’affaires est-il fiable ?
Il ne sert que de contrôle de vraisemblance. Deux entreprises au même chiffre d’affaires, l’une à 5 % de marge et l’autre à 15 %, ne valent pas le même prix. Le multiple de chiffre d’affaires ignore la rentabilité, qui pèse fortement sur la valeur.